"Сколько процентов платить менеджерам?" - это, наверное, самый популярный вопрос российских бизнес-форумов на тему мотивации менеджеров по продажам.
Вынужден разочаровать читателей: мой пост не об этом.
Я предлагаю взглянуть на тему шире и убедиться в том, что разным этапам развития организации должен соответствовать разный подход к вопросу мотивации менеджеров по продажам, а значит разные формулы организации стимулирования.
Действительно, простейшая формула мотивации менеджера по продажам «проценты от чего-то» отвечает начальной стадии существования зарождающегося с нуля бизнеса, когда учредитель организации толком не знает, какие цели установить своим сотрудникам и как этих целей добиваться.
В этих условиях побеждает желание мотивировать менеджеров по продажам организации на понятный результат - маржинальную прибыль или реализацию, а в остальном положиться на их желание зарабатывать больше, а также активность и предприимчивость.
Остальные сотрудники организации, как правило, остаются на этом этапе без материального стимулирования.
По мере развития бизнеса созревает его стратегия, а значит рыночные и внутренние цели.
В компании зарождается и развивается система показателей и становится понятно, что правильнее всего мотивировать менеджеров по продажам в зависимости от степени достижения планов по показателям, за которые они отвечают.
В частности, оказывается, что менеджеры по продажам должны быть мотивированы не только на реализацию, но и на оборачиваемость дебиторской задолженности, развитие клиентской базы, состояние своих резервов товара на складе и т.д.
Вполне логично подкрепить энтузиазм менеджеров по продажам материальной мотивацией по соответствующим показателям.
На определённом этапе развития бизнес начинает уделять повышенное внимание организационным документам: организационной структуре, положениям о подразделениях, должностным инструкциям, описаниям бизнес-процессов, регламентам, стандартам деятельности сотрудников.
Когда все эти правила работы созданы, возникает желание организации мотивировать менеджеров по продажам на выполнение правил.
В значительной степени руководство предприятия и разработчики организационных документов, заставляя сотрудников работать по жёстким правилам, берут ответственность за результат на себя.
А значит им нужно смириться с тем, что стимулирование результата не должно составлять существенную часть совокупного дохода персонала.
Примеры таких систем материальной мотивации менеджеров по продажам можно наблюдать в крупных, в сильной степени бюрократизированных организациях.
⇒Расскажите об этом видео Система стимулирования на основе показателей.mp4, своим друзьям в социальных сетях.
Ссылка на страницу с видео:
HTML-ссылка на страницу с видео:
Код для вставки плеера:ПРОГРАММА ДЛЯ ВЗЛОМА АДМИНКИ В МАЙНКРАФТ ПРИВАТНАЯ ПРОГРАММА ДЛЯ...
Коттеджный поселок "Морские Сезоны"-Морские Сезоны - онлайн
ОТДАЮ БЕСПЛАТНЫЙ АККАУНТ В РОБЛОКС! - онлайн
ПРЕЗИДЕНТ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ Светлана Тихановская – о ВНС и улично...
Владимир Поляков Подольский... 'Красивая история' - онлайн